よくある「伝わらないメッセージ」のパターンをご紹介します。
１．商品の特徴の話をする
２．商品のメリットばかりの話をする
３．値段の話ばかりをする
これらの内容を、一生懸命にプレゼン資料などを用いて長々とお話をしていませんか？
お客様が、うなずいて最後まで話を聞いてくれたことで、自分では完璧だと満足していませんか？
しかし、お客様からイマイチ反応が無かったご経験はございませんか？
お客様からの反応がイマイチ無い原因は何だったのでしょうか？
それは、お客様にに伝わらないある重要なポイントを見落としてしまっているからです。。
では、一度見直してほしいポイントをお教えいたします。
主語は誰になっていますか？
お客様にお話をするときに、最初に見直して欲しいポイントは「主語」にあります。
ほとんどのセールスマンが「私」を主語にしてお話をしています。
「私は・・・・・」
「当社は・・・・」
といったように「主語」が私になっていませんか？
このように主語が「私」になっているメッセージを
マーケティングの用語では、「meメッセージ」と言います。
伝えようと一生懸命になってお話をしていても、これでは客様には伝わりずらいメッセージとなってしまします。
自分の話ばかりをしていませんか？
あなたと親しい友人だったら、あなたの熱烈な長話だって聞いてもらえると思います。
でも、初対面の人だったらどうでしょうか？
基本的に、あなたの話には興味がありませんので嫌気をさされてしますでしょう。
お客様が興味をしてしている事柄は、あなたが説明している商品で、「自分のどんな問題が解決できるか。」ということだけなのです。
初対面のお客様にはどんなお話をすれば良いのかをお教えいたします。
初対面のお客様の場合は、メッセージの伝え方を少し変えるだけでも反応が変わってきます。
その方法とは、お客様と商品を結びつけてしまえば良いのです。
主語を変えるだでで効果が抜群になる
具体的にいうと、主語を「あなた」に変えるだけで効果が抜群になります。
例えば、
「あなたは・・・ですよね。」
「あなたは・・・で悩まんでいませんか？」
など主語をお客様にすることです。
そうすると、今までは、他人事と思っていたことが急に自分の話になります。
深夜のテレビショッピングがよい例ですね。
例えば、
ダイエット商品をテレビショッピングで販売しているときを思い出してみてください。
今までダイエットで失敗した事例をたくさん挙げていませんでしたか？
けっして、商品の特徴などの説明ばかりしているわけではありませんね。
１．今までに、いろいろなダイエット商品を購入してみましたが失敗ばかりしていませんか？
２．せっかく、ダイエットに成功したけれども「リバウンド」してしまった経験はないですか？
などなど・・・・
テレビショッピングですから、りっぱな映像で、さぞかしあなたがが経験したことあるようなシーンを見せられたと思います。
テレビショッピングは、視聴者の心をを釘付けにすることが得です。
また、テレビショッピングで家電商品を紹介するときでも、細かい特徴などはほとんど説明していません。
例えば、
ビデオカメラの説明の場合ですが、よく子供の運動会が取り上げられます。
お父さんがビデオカメラで我が子を撮影しているシーンです。
手ブレをして子供の晴れ姿が台無しになってしまったシーンを実際に見せていますよね。
これは、視聴者さんに「疑似体験」をさせてまるで自分のことのように思わせるためです。
ちなみに、マーケティング用語では、メッセージの主語を「あなたに」変える話し方を
「youメッセージ」といいます。
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