広告はテストである！
これは、チラシなどの広告を配信してみると、何らかの結果が出てきます。
１．反響率・成約率
２．どの地域からの反響が多かったか
３．反響があった年齢層や男女別
などですね。
チラシなどの広告は一回限りで終わらせることが一番もったいないことです。
仮に反響が少なく、がっかりしてしまったとしても改良を施して再テストすべきなのです。
反響が無かったことは、その取り入れた方法ではダメであったことが分かるだけでも成果があったことになります。
逆に、反響が良かった場合でも、何らかの改善を施して再テストすべきなのです。
一番つまらないこと、やってはいけないことは、「一喜一憂」することです。
結果が良かれ、悪かれ、１回限りで終わらせてしまうことは本当にもったいないことです。
チラシなどの広告はで一番大切なことは、改善しながら継続することです。
そこで、では「具体的にどこをどう言うように改善したらよいかわからない。」というという話にもなります。
それでは、チラシなどの広告で改善して欲しい３つのポイントをお教えいたします。
１．ヘッドラインのキャッチコピーを変える
これは、冒頭のキャッチコピーのことで、一番最初にお客さんの注意を引く部分のことです。
例えば、
「無理なく１ケ月で、３キロの減量に成功！」
「あなたの◯◯のお悩みを解消してみせます！」
などがヘッドラインのキャッチコピーになります。
本で例えるなら「タイトル」のことです。
「興味を持ってもらうため」の見出しになります。
実際に、本は「タイトル」で売れゆきが変わるそうです。
過去に同じ本を「タイトル」を変えて販売テストしたところ、販売数に大きな差があった。
という実験結果がございます。
このヘッド部分のキャッチコピーが弱いと、そもそも誰身も見てもらえないのです。
どんなに商品やサービスが良くても、興味を持っていただかないと買ってはもらえません。
使ってもらうには、興味を持ってもらわなければいけません。
ですから、いかにこの冒頭のキャッチコピーでお客さんの注意を引くことが大切だということになります。
よく、プロのコピーライターに依頼して「コピーライティング」とか、「キャッチーコピー」の制作を依頼する目的は、商品やサービスの印象やイメージを強く強調するためです。
チラシの反応が低いときには、ヘッドラインが弱いことを疑った方がよいです。
つまり、お客様が商品やサービスに気づいてもらえていない。
または気づいていても印象に残っていない可能性があるので、このヘッドラインを改善するだけで、チラシなどの広告の反応がいきなりよくなったという話もよくあります。
このヘッドラインを決める際は、最低でも１０個くらいの候補を列挙して一番良さそうなものを選ぶことです。
２．ベネフィットを変える
ベネフィットを日本語に翻訳すると「利益」や「メリット」となります。
また、よくある間違えですが、ベネフィットとは、商品やサービスの特徴やスペックのことではありません。
マーケティングで用いるベネフィットとは、実際に、その商品やサービスをお客様がを手にしたことで、お客さんが将来的に得られる効用や変化のことです。
厳密にいうと、お客様がある掲げた目標を達成できたときに「ベネフィット」に変わります。
このベネフィットの言い方を変えることで、お客さもの受け取り方が、全く異なってきます。
ベネフィットの伝え方によっては、ターゲットまで変わってしまいます。
パソコンで例えれば
パソコンを購入する場合に、CPUやメモリ、HDやSSDなどの性能やスペックの説明をすることが多いかとおもわれます。
それは、ベネフィットではなく、そのパソコンの特徴を述べたものです。
この場合のベネフィットとは、その高性能なパソコンの処理能力を用いることで、いかに仕事が早く正確に安全にこなせることで、あなたの仕事の作業効率が向上して生産性を上げることで、あなたは職場や取引先から信用が高まり、また収入をアップさせることが可能となりますという内容のことをお伝えすることになります。
アップルで例えれば
このipodの特徴といえば「１６０GBの容量があります」。
この特徴を音楽好きの方に対しては、「１００００曲以上の音楽を入れて持ち運ぶことができます。」となります。
ベネフィットの伝え方によっては、ターゲットまで変わってしまいます。
「１０００以上の音声セミナーを入れて持ち運ぶことができます。」とした場合はどうでしょうか？
学習したい人にとって持ち歩きながらセミナーを聞いたて学習できるメリットに変わります。
こんな感じで、ベネフィットの伝え方によっては、もともと見込みとしていたターゲットではない人まで見込み客にすることだってできてしまいます。
このベネフィットは、多く設定したり、ターゲットごとに変化させてみましょう。
３．オファーを変える
「オファー」を辞書で調べていました。
一般的には提供、申し出、提案の意味。 マーケティングでは、販売者が購入者に購入に関して条件を提案することをオファーといっている。 購入者は、条件を受け入れるか受け入れないかは定する必要はない。 売り手によって作られる契約上の同意条項のことで、買い手による受領は未決定であるものをいう。
「オファー」とは簡単にいうと取引の条件のことです。
よくあるテレビの通販番組では
「この通常価格２０万の大型薄型液晶テレビを、今なら半額の９９，８００円で！
しかも、今日限りの申し込みなら、さらに割引して７９，８００円！
さらに、１時間以内のお申し込みなら、お部屋をキレイに整理整頓までできて安全にテレビが見れる台座や、液晶カバーも特典としてつけます！」
というような感じです。
しかし、ほとんどのチラシなどの広告には
この「オファー」が書かれていないことが意外と多いです。
この「オファー」に「価格」や「販売期間」「数量」などの「限定性」を付加して
少しでもお客さんが反応しやすい要素をチラシに取り入れてください。
【改善まとめ】
チラシなどの広告はテストである。
チラシなどの広告を改善する際には、とりあえずこの「３つのポイント」を改善してみてください。
また、もしこの３つをチラシに入れていなかったということであれば、是非次回から、作成中なら今回から入れるようにしてみてください。
変える際の注意点として、いきなり３つを変えないようにしてください。
１．ヘッドラインのキャッチコピーを変える
２．ベネフィットを変える
３．オファーを変える
【注意点】
いきなり３つのポイントを一斉に変えないこと。
なぜならば、どこのポイントがきっかけで変わったのかが分からないくなるからです。
修正する場合は、この３つのポイントのうちのどれか一つを決めてから修正してみてください。
さらにここで大切なことは、テストを継続することです。
３つのポイントを改善してテストするためには、最低３回チラシを出稿する必要があります。。
一度に多くのチラシを出稿するのではなく、３回に分けて出稿しましょう。
多くの広告代理店は、とりあえずたくさん出しましょうという話をしますが、それは、彼らは営業会社だからです。
では、この３つのポイントを、しっかり理解できた段階でテストしてください。
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