チラシやDMの必要な発行枚数を売上高予測から予算化する方法

チラシやDMに掛かる広告費を無駄にしたくない。
「では、いったいチラシやDMを何枚ほど発行すれば良いのか？」と悩んだ経験はございませんか？
チラシやDMなど、広告費をかけることは必要ということは、理解していても実際何枚作ったらいいのか？
そんな時は、欲しい売上高を予測してチラシやDMに掛かる経費を予算化してみましょう。
それでは、チラシやDMを制作する上での５つのポイントをご説明いたします。

１．広告の目的を設定する

チラシやDMを制作するにあたって、まずは広告の目的を設定する必要があります。

お店のブランディングがしたいのか？それとも何か商品を販売したいのか？

①大きな会社は、よく「イメージ広告」と呼ばれるブランディング広告を採用しています。
これは、とりあえず多くの人々に「認知して欲しい」という目的でチラシやDMが制作されています。
チラシから集まってきたお客さんに何を売るかを決めていきます。

②小さな会社や店舗は、自分たちが、どこで何を売っているのか！何を買ってほしいのか！という「お店情報」を単刀直入に知ってもらう目的でチラシやDMを制作するべきです。

資本力の乏しい小さな会社や店舗こそ、せっかく経費を掛けてチラシやDMを制作するのであるから、何らかの行動をお客様にしてもらえる様に工夫をしなければなりません。

ご来店プレゼントやお買い得情報などを掲載して、まずはお客様にご来店してもらえる様にチラシやDMの内容を工夫することも大切です。

お店の存在を知ってもらう➡お店で取り扱っている商品やサービスを知ってもらう➡まずはご来店していただく➡少額商品でもよいので何かをご購入していただく➡リピートしていただく

せっかくお金をかけてチラシを作成するので、チラシやDMを見ていただいた方に何らかのアクションを起こしてもらえるように目的を設定してから制作するようにしてください。

２．目標売上高予算を設定する

広告費を無駄にしないために、最初に「広告の目的を設定」してもらいました。
次は、どれくらい売上が欲しいのか「目標売上高予算を設定」しましょう。
よく、「売上は多きに越したことはない。」と漠然と答える方も多いです。

現実的に言えば、この「売り上げは多いに越したことはない。」という答えが一番難しかったりします。
なぜならば、売りたいと思っている商品と欲しい売上高によって、チラシやDMの出稿の仕方や掛ける費用が変わってくるからです。

１万円くらいの低額商品を販売する場合で考えてみましょう。

１万円の商品で、１０万円の売上を上げたい場合なら、チラシやDMでも上手く活用すればして反響を上げることが出来さえすれば達成することは十分可能です。

それでは、１０００万円の売上を上げたい場合はどうなるでしょうか？
１万円の商品で１０００万円の売上となれば、１０００人に販売しなくてはなりません。
そうなると、チラシやDMという媒体では、とうてい追いつけません。
もっとたくさんの反響を得なくてはならず、チラシやDMの出稿枚数を大幅に増やすか、もっと大きな媒体を活用するか検討しなくてはなりません。

あるいは、売りたい商品の単価を１万円という少額な物ではなく、１０万円とか１００万円とかもっと高額な商品を販売するように検討する必要も出てきます。

このように、まずは、目標売上高予算を設定する際には、売りたい商品の単価や販売個数も事前に考えてるおくことはとても重要になります。

３．集客したい人数を設定する

前回お話した「売りたいと思っている商品」と「欲しい売上高」が決まったら次は何を考える必要があるでしょうか？

次に必要なことは、「集客したい人数を設定する」ことを予想することが必要となります。

前回のお話では、１万円の商品で、１０万円の売上を上げたい場合なら、１０人以上の成約が必要でした。
これが、１０万円の商品を販売するなら、１人の成約で済んでしまいます。

また、前回のお話では、１万円の商品で、１０００万円の売上を上たい場合なら、１０００人の成約が必要です。

そこで一番の問題と言えば、「途方に暮れてしまいそうな購入してもらうプロセスを踏まなければならない。」ということです。

集客とか売上アップと考えると、まず購入してもらうプロセスにおいての「人数」を考える事がが一番大切です。

チラシやDMを出稿する➡反響による集客➡接客➡購入成約

各プロセスを順番に経ていくにつれて、だんだん人数は減少していきます。

目標成約人数➡接客人数➡反響による集客人数➡チラシやDMの出稿枚数

このように、逆算していくことで、目標の売上に到達させるためにはどれくらいの人数を集客しなければならないのか？そして、だいたいのチラシやDMの発行枚数を予測することが可能となります。

４．自分自身の接客からの成約率を考える

普段から、自分と接触したお客様が、あなたからどれくらいの割合で購入して頂けるかという、「自分自身の接客からの成約率」を確認していますか？

１０人のお客様を接客して１０人に商品を販売すれば、成約率１００%（百発百中）です。
もし５人のお客様を接客して３人に商品を販売すれば、販売打率６０%
もし６人のお客様を接客して２人に商品を販売すれば、販売打率３３．３%

と言うことになります。

何人のお客様を接客して、何人に販売できるかと言うこの「自分自身の接客からの成約率」がチラシやDMを発行する枚数を検討する上で、とても重要になってきます。

例えば、自分自身の接客からの成約率が８０%だとします。
もし１万円の商品で、１０万円売ろうと考えたら、何人集めれば良いでしょうか？
１２〜１３人に会うことが出来れば、目標に到達ができます。
１２〜１３人を集めることが出来れば良いのであれば、チラシやDMの発行枚数も少なくて済みます。

それでは、自分自身の接客からの成約率が１０%であればどうなりますか？
その場合は、１０万円の売上を上げるためには、１００人のお客様を接客する必要があります。

１００人のお客様を集客するために必要なチラシやDMの枚数は当然なこと増えてきます。

同じ商品で同じ売上を上げるだけでも、自分自身の接客からの成約率によって作るチラシの枚数が大きく変わってきます。

ぜひとも、「自分自身の接客からの成約率」を普段から計算しておいてください。

５．「チラシやDM自身が持っている反響率」を考える

それでは、「チラシやDMの必要な発行枚数を売上高予測から予算化する方法」の最終編になります。
この章では、チラシやDMという媒体の反響率を事前に測定したり考えることです。

チラシやDMを何枚出稿して、いったいどれくらいの人がそのチラシに反応して何かしらのアクションを起こしてくれるのか？という内容です。

この「チラシのやDMという媒体の反響率」を別の言い方で「反応率」とも言います。

ちなみに、一般的に「チラシやDMといる媒体の反響率」いったいどれくらいが平均だかご存じでしょうか？

５%くらいでしょうか？それとも１０%くらいでしょうか？

一般的に「チラシやDM」の反響率は、０．２％〜０．５％と言われています。

チラシ１０００枚撒いて、２人〜５人が反応してくれれば良いというイメージです。

「低過ぎる！」と驚かれたと思いますが、現実問題としてそんなもんなんです。

チラシやDMに対して大きな期待を持たれている経営者の方は、そぞかし落胆されるかもしれませんね。

また、この実態を知らないで、チラシやDMを出稿される経営者の方は、極端に反応がないと「失敗した」とか「広告費が無駄」だと判断されることにもなりかねませんので、ご注意いただきたいと思います。

チラシやDM自体の反響率が把握できていれば、何人のお客様をを集客したいかを決定すれば、だいたいの必要出稿枚数を計算することが出来ます。
２人〜５人くらいなら、１０００枚
１０人〜１５人集めたいなら、５０００枚～１５０００枚
という感じで必要出稿枚数を計算することができます。

最後に、このチラシやDM自体の反響率は、あくまで、平均的なものなので、毎回効果測定をしながら改善することで、反響率を上げることも可能です。

チラシやDMの反響率を上げるために普段から上げる方法を工夫してください。

【まとめ】

チラシやDMを制作する上での５つのポイントをそれぞれ抑えて実行してください。

予測➡実行➡結果測定➡次回の改善

このように、チラシやDMを出稿においても「PDCA」サイクルを回すことが必要となります。

何事も最初からうまくいく人は稀です。
たくさんの練習や実践を通して、チラシやDMを出稿をマスターしていただきたいと思います。