前回は、「マーケティングにターゲティングが必要な理由」についてお話をしました。
ざっくりでお話しすると、メッセージに一貫性を持たせることで伝達したい情報の内容が理解しやすくなることでした。
では、ターゲティングにより「お客様を絞り込む」ことで、メッセージに一貫性を持たせることで、さらにどんなメリットが得られるのかを、掘り下げてお話いたします。
仕事の効率が上がり費用対効果が向上する
ターゲティングにより「お客様を絞り込む」ことで、仕事の効率が上がります。
同じようなお客さんばかりに対応をするので、セールストークで話す内容が同じなので、面談や商談前の準備が楽になります。
ターゲティングによるお客様絞りをしなかった場合
あのタイプのお客様には、どのようなお話をすればよいだろうか？
ターゲット層別に資料を制作する必要があるだろうか？
など、ターゲティングしてお客様を絞り込まなかった場合は、複数のタイプのお客様と商談をすることになります。
よって、複数のタイプのお客様の数だけ資料や準備が必要になるります。
しかし、ターゲティングしてお客様を絞り込めば、ある程度の資料の内容は同じような準備で済みます。
よって、最小限の準備で商談を進めることが可能となります。
また、営業チームで同じような情報を共有することが可能となりますので、営業チームないでで役割分担をしても資料を作ることが出来ます。
そうすると、一人でやるよりも数段早く資料の準備を進めることも可能となります。
仕事の効率を上げて費用対効果を何倍にもしましょう。
契約の成約率が向上する
セールストークに一貫性を待たせることが出来るので、どのセールスマンがが話しても一定の品質を保つことが出来ます。
同じ営業チームのセールスマンのなかで、成約率の高い「売れるトークの」流れが完成してしまったら、それを社内会議で取り上げて、その内容をセールスマン全員で練習して精度を高めることで会社全体の成約率が向上します。
また、横展開をしていくことで、新人のセールスマンでもある程度の成約率を出すことが可能となります。
一般的に、新人セールスマンの教育には、技量を身に着けてもらうために多額のお金や大量の時間必要です。
また、新人セールスマンの教育には、その本人だけではなく、先輩からアドバイスをいただいたりと、周りの人の時間も当然使わざる負えません。
知識が技量を使ったセールストークで成約できる場会もあれば、そのセールスマンが兼ね備えている人間力で成約できる場合など、様々な要因がセールスの成約率を上げる場合には必要だと言われています。
まず一般的には、礼儀作法、清潔さ、言葉遣いなどは基本中の基本ですが、ことセールス力についでは、そのセールスマン自身の能力やセンスや経験値など研修や教育だけではなかなか身に着けることが難しい分野になります。
そういった分野に関しては、長い人生経験や現場経験によって身に着けてきた、おのおののセールスマン自身の努力量にもよってもことなってくるからです。
日々の努力によって、自信を身に着け、会社に対しての貢献度を向上させましょう。
無駄な広告費を削減できる
今まで、むやみやたらに広告を出してませんでしたか？
facebook広告やリスティング広告や新聞折込チラシなど、様々なことに広告費を掛けてきませんでしたか？
これからは、あなたの設定したターゲット層の事を調べることから始めなければなりません。
調べることは、ターゲットが普段使ったり目にしている媒体です。
１．ターゲット層にどこに行けば会えるか？
２．ターゲット層が見ている新聞や雑誌、テレビ番組とは？
３．ターゲット層は、アナログ派か？デジタル派か？
ターゲットが使ったり見ている媒体を決定する。
facebook広告やリスティング広告がが安い理由で行っても、あなたが設定したターゲット層がfacebookを見ない層であったら、いくらお金をかけても反応があることはありませんので無駄になります。
まずは、それぞれの媒体を最小額の予算で試してみましょう。
そのうえで、一番反響のある媒体に広告予算を投下しましょう。
もし、DMの反響が一番多かったのなら、DMだけ広告費をかけていったら済むようになります。
要するに、ターゲット層が使ったり見ている媒体が決定したら、そこだけに広告費を掛ければ良いのです。
反響の少ない無駄な媒体へ投下していた広告費が浮くので、以前よりも利益を残すことができるようになります。
勇気を出して自信をもって広告費を掛けられる
先ほど、ターゲティングによりお客さんを絞ることで広告媒体が決まるので、広告費を下げることが出来るとお話しました。
広告費を下げられたことで実現できる２つの選択肢
１．浮いた広告費を利益にする。
２．浮いた広告費をさらにその媒体に投下する。
選択した媒体の反響率読めてくれば、いくら広告費をかけたら、どれくらいの反響があるのかを計算することが可能となります。
そうなると、どれくらい反響が出るかわかれば、どれくらい売り上げを上げることが出来るかも予測することが可能となります。
そうなったらどうでしょうか？
ターゲティングによりお客さんを絞りこんで、かつ媒体を絞るところまで進められれば、あなたのビジネスは優位に進めることができるようになります。
不当競争が無くなる
ターゲティングによりお客様を絞り込むことさえできれば、そのターゲット層にたいして、あなたのビジネスのポジションが確立できることで、他社との不当競争をしなくて済むようになります。
あなたの会社が、お客さんの悩みを一番理解している会社となりましょう。
そうすることで、お客さんからすると比べる会社がいないので、ライバルがいなくなります。
仮に価格を下げて値段競争をしてくるライバル会社が現れてきたとしても、あなたの会社はお客さんの悩みの一連の流れを解決してあげることが出来るので、ライバルに負けることはありません。
お客様のことを理解しないで「とりあえず安い商品」を提供するライバル会社と、お客様のことを「一番理解してくれる商品やサービス」を提供するあなたの会社のどちらをお客さんは選ぶでしょうか？
もしあなたがお客さんだったらどちらを選びますか？
私だったら、あなたの会社を選びます。
それでも値段しか見ないで、「とりあえず安い商品」を提供するライバル会社をあなたのお客様が選んだ場合は相手にすることもありません。
そんな方に時間を使うのではなく、お客様のことを「一番理解してくれる商品やサービス」を提供するあなたの会社を選んでくれたお客様に、最高の商品やサービスを提供してあげればいいのです！
売れる仕組みを完成させて計画的に回せるようになる
ターゲティングによりお客さんを絞りこむことで、一番大きなメリットは、「売れる仕組みを完成させて計画的に回せるようになる。」ことす。
仕事の一連の手順がもし出来つつあれば、早速、「売れる仕組み」が構築出来ないかを考えてみましょう。
一度、「売れる仕組み」が完成してしまえば、あなたはいちいちその中に入る必要はありません。
後は、スタッフが必要な情報を共有して、必要な資料を作り上げて、徐々に精度を上げていけばよいのです。
また、「売れる仕組み」が完成すれば、どれくらい動いたらどれくらいの売上が立てられると、売上高予測が可能となります。
売上高を予測して計画的にセールス活動を進めることが出来るようになります。
「売れる仕組み」が完成されると、あなたは、あまった「時間」という副産物を手に入れることが出来ます。
時間に余裕ができたあなたは、その時間を使って好きなことが出来るようになります。
１．趣味の時間に使っても良し。
２．家族と一緒にいる時間に使っても良し。
３．さらにビジネスを今後大きくしていくことに使ってもよし。
そしてゆくゆくは、「売れる仕組み」を完成させたチームをいくつも作ってみませんか？
「売れる仕組み」は、あなたが動かなくても、自動で売り上げを上げてくれます。
そして、いろんな意味で理想の状態を作てくれます。
【まとめ】
単純に「ターゲティングによりお客さんを絞りこむ」だけで、得られるメリットが意外と多いことに気付かれたと思います。
ただし、「お客さんを絞る」という作業は一朝一夕で出来るものではなく、ビジネスの段階によっては、いきなりは難しいこともあります。
簡単に出来そうにないからと言って、いきなり諦めることはしないですｋださい。
時間を掛けてしっかり練り上げて、やりながら修正していけば、必ず「売れる仕組み」は完成させることが可能です。
PDCAサイクルを繰り返していくのです。
思いついたことや実行したことなどをノートに書きこむ習慣を作ります。
まずは、それぞれのお客さんの特徴を書き出してみる。
そして、なぜ自分がそう思ったのかを書き出してみる。
お客様の特徴毎にグループにしてノートにまとめる。
１．自分の気に入っているお客様について
２．得意のお客様について
３．利益の高いお客様について
４．気の合わないお客様について
など、ノートにまとめてみてください。
書きなれてきて、何度も読み直していくうちに、あなたの得意なお客様や不得意なお客様について自分なりにいろいろな発見に気づいてきます。
そして、あなた自身の強みや弱みについても発見できれば、あなた自身の改善にもつながっていきます。
そして、少しずつお客さんを増やせていけるようにチャレンジしてみてください。
今日から、ノートとペンを必ず目の前に置く癖をつけてくださいね。
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